15.10.2016

Neulich …

… habe ich mich auf ein Kundenseminar zum Thema „Selling Value“ vorbereitet. Hintergrund war, dass die Produkte des Kunden im Bereich Wirbelsäule deutlich teurer sind als die des Marktführers, man also keine Preis- sondern eine Nutzendiskussion führen sollte.

 

Value Selling
Bei meiner Recherche bin ich auf einen interessanten Artikel des amerikanischen Trainers Tom Hopkins gestoßen: Selling Value vs Price (Link).

In solchen Preisverhandlungen ist es wichtig, bereits frühzeitig die Frage zu stellen: Ist der günstigste Preis das alleinige Entscheidungskriterium, oder sind die Funktionalität und die Qualität ebenfalls wichtig.

Dann weiß man schon einmal, wohin die Reise geht. Wenn nur der Preis eine Rolle spielt, hat man mit diesem Produkt keine Chance. Wenn die Produkteigenschaften ebenfalls wichtig sind, dann kann man versuchen diese in den Vordergrund zu stellen.

Produkteigenschaften alleine waren aber noch nie ein gutes Verkaufsargument. Auch das thematisieren „Sie haben das und das Problem und ich habe dafür die Lösung“ hilft heute nicht mehr. Meistens kennen unsere Kunden ihre Probleme und auch die Lösungen dafür.

Die Produkteigenschaft muss auf ein vorhandenes Bedürfnis treffen. Nur dann entsteht ein Nutzen für den Kunden.

 

Nutzen

 

Bedürfnisse können sowohl rational als auch emotional sein (Eisberg-Modell). Die große Kunst besteht darin, die tatsächlichen Bedürfnisse zu erkenne (oder zu erfragen). Deshalb ist die zweite Phase von Verkaufsgesprächen, das Informationen sammeln, so wichtig.

Wenn ich erkannt habe, worauf es meinem Kunden wirklich ankommt (das Bedürfnis hinter dem Bedürfnis), dann kann ich mein Angebot so formulieren, dass meine Produkteigenschaften genau auf diese Bedürfnisse passen.

 

Rationale Entscheidung - emotionaler Nutzen

 

Eine eiserne Regel lautet: Über den Preis wird erst zum Schluss gesprochen.

Wenn der Kunde sagt, das ist genau das, was ich haben möchte, dann sagen wir: Hier ist das Produkt was Sie wollen – und das ist der Preis des Produktes.

Oft geht es jetzt wieder um den Preis: Aber die Wettbewerber sind deutlich günstiger… Natürlich sind sie das, aber dafür bieten wir mehr und genau das, was der Kunden wünscht und der Kunde hat uns ja am Anfang bestätigt, dass es nicht nur um den Preis geht.

Für den Mehrwert des eigenen Produktes muss man kämpfen. Und wenn das glaubwürdig geschieht und der Mehrwert für den Kunden nachvollziehbar ist, dann kann man auch einen deutlich höheren Preis durchsetzen.

Mehr dazu in unserem Seminar Verkaufstechniken – Verkaufstraining.

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