01.06.2018

Neulich…

… unterhielt ich mich mit einem Freund, der Dienstleistungen für Medizintechnik-Hersteller anbietet. Die Firma wurde verkauft (passiert), und er hat jetzt eine neue Verkaufsleiterin. Die schwört auf das Prinzip SPIN Selling und will die Fragetechnik in jedem Verkaufsgespräch eingesetzt sehen.

Der Grundansatz entspricht auch meiner persönlichen Erfahrung:

 

„Erfolgreiche Leute fragen viel mehr Fragen bei Verkaufsgesprächen als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Wir haben festgestellt, dass weniger erfolgreichen Menschen dazu neigen, mehr zu sprechen als zuzuhören „

Neil Rackham, Autor von SPIN Selling

 

Im Kern geht es darum, mit geschickten Fragen den Kunden zum Erkennen seines Problems zu leiten. Es werden die Konsequenzen besprochen, wenn das Problem nicht gelöst wird sowie der persönliche Nutzen für den Kunden, wenn wir mit Ihm das Problem lösen.

 

 

 

Die Spin Selling Methode eignet sich allerdings nur, wenn das Problem und die Lösung durch den potentiellen Kunden noch nicht vollständig erkannt wurden.

Wenn der Kunde sein Problem kennt und auch die Lösung (ich möchte ein Paket verschicken und benötige dazu einen Paketdienstleister), dann geht es darum vor allem Vorteile (Unterschiede) zum Wettbewerber aufzuzeigen, also um Positionierung und Differenzierung.

 

Also, der SPIN Selling Ansatz ist eine gute Methode bei nicht klar benannten Problemen. Wenn der Kunde aber weiß was er will, dann gibt es bessere Vorgehensweisen – mein Freund hat recht :-).

 

Mehr dazu im Seminar Verkaufstechniken – Verkaufstraining.