Einwand – Vorwand

Häufig ist es in Verkaufsverhandlungen schwer zu erkennen, ob es sich bei Gegenargumenten um berechtigte Eiwände oder eher um Vorwände handelt. Einwand: Der Kunde hat grundsätzlich Interesse, will aber noch Argumente hören, die ihn letztlich überzeugen. Vorwand: Vorwände dienen dazu, dem Kauf auszuweichen, ohne es offen zuzugeben.       …

Eisberg-Modell

Das Eisberg-Modell nach Sigmund Freud (1856 – 1939) geht von mehreren Ebenen der Kommunikation aus. Prinzip Eisberg: Nur ein kleiner Teil (20%) sichtbar ist, während der wesentlich größere Teil (80%) unter der Wasseroberfläche verborgen ist. Die unsichtbare Beziehungsebene ist dabei dominant gegenüber der sichtbaren Sachebene. Störungen auf der Beziehungsebene wirken …

Eisenhower-Prinzip

Das Eisenhower-Prinzip basiert auf der Erkenntnis, dass dringende Aufgaben nicht unbedingt wichtige (werthaltige) Aufgaben sein müssen. Wichtigkeit und Dringlichkeit sind unabhängige Parameter. Eisenhower empfiehlt, die Aufgaben nach Dringlichkeit und Wichtigkeit in vier  Kategorien zu unterteilen. Zuerst sollten die wichtigen und dringenden Aufgaben erledigt werden, die wichtigen nicht dringenden werden in …

Erfolgskriterien

Kriterien für die erfolgreiche Arbeit eine Produktmanagers bzw. eines Marketingmanagers sind fachliche Kompetenz, Kenntnis des eigenen Unternehmens, der wichtigsten Akteure und deren Zusammenarbeit sowie persönliche Kompetenzen.   Mehr dazu in unserem Seminar Produkt- und Marketingmanager Medizintechnik.

Exportmanagement

Die deutschen Medizintechnik-Unternehmen erzielen nach Daten der Branchenverbände BVMed und Spektaris fast 65% ihrer Umsätze im Ausland. Medizintechnik „Made in Germany“ hat weltweit einen sehr guten Ruf. Der Aufbau einer Exportstruktur und insbesondere das Distributorenmanagement erfordern guter Vorbereitung, ausreichender Ressourcen und eines langen Atems.   Mehr dazu in unserem Seminar Export- …