Die ABC-Kundenanalyse greift den Grundgedanken des Pareto-Prinzips auf, dass nicht alle Kunden gleich wichtig sind und mit einem kleinen Anteil der Bestandskunden der größte Umsatz gemacht wird. Daraus abgeleitet sollen Kunden mit dem größten Umsatz (A-Kunden) intensiver betreut werden, als Kunden mit mittlerem (B-Kunden) oder geringem Umsatz (C-Kunden).

Das betrifft jedoch nur die Bestandskundenpflege. Natürlich sollte ein C-Kunde mit dem Potenzial A-Kunden zu werden durch verstärkte Aktivitäten mehr betreut werden, als ein C-Kunde dessen Potenzial weitgehend ausgeschöpft ist.

ABC-Kundenanalyse

 

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