ABC-Kundenanalyse

Die ABC-Kundenanalyse greift den Grundgedanken des Pareto-Prinzips auf, dass nicht alle Kunden gleich wichtig sind und mit einem kleinen Anteil der Bestandskunden der größte Umsatz gemacht wird. Daraus abgeleitet sollen Kunden mit dem größten Umsatz (A-Kunden) intensiver betreut werden, als Kunden mit mittlerem (B-Kunden) oder geringem Umsatz (C-Kunden). Das betrifft …

AIDA-Prinzip

Das AIDA-Prinzip wurde von dem US-Amerikaner Elmo Lewis bereits 1898 entwickelt. Das vierstufige Modell beschreibt die vier Phasen, die ein potentieller Käufer eines Produktes oder einer Dienstleistung durchlaufen muss, damit er sich am Ende für diesen Kauf entscheidet. Das AIDA-Prinzip ist eines der Grundprinzipien der Werbepsychologie und wird auch oft …

Aktives Zuhören

Das aktive Zuhören ist eines der wichtigsten Kommunikationswerkzeuge. Aktives Zuhören bedeutet, Versuchen den Gesprächspartner zu Verstehen (inhaltlich), sich in ihn hineinzuversetzen  und ihm zu signalisieren, dass ich ihn verstehe. Voraussetzungen sind dafür nach Carl Ransom Rogers, dem Begründer der Gesprächstherapie in der medizinischen Psychologie: Eine emphatische und offene Grundhaltung Authentisches …

Ansoff

Die Marktfeldstrategien (Wachstumsstrategien) nach Igor Ansoff ist ein Werkzeug des strategischen Managements.       Mehr dazu in unseren Seminaren Strategisches Medizintechnik-Marketing und Produkt- und Marketingmanager Medizintechnik.

Bedürfnis-Analyse

Die Bedürfnis-Analyse  analysiert die Bedürfnisse einer definierten Zielgruppe, wichtet diese und stellt sie einem definierten Angebot gegenüber.     Mehr dazu in unseren Seminaren Strategisches Medizintechnik-Marketing und Produkt- und Marketingmanager Medizintechnik.

Break Even Point

Der Break Even Point beschreibt den Punkt, ab dem ein neu eingeführtes Produkt anfängt Gewinn zu erwirtschaften, daher die aktuellen Einnahmen anfangen die aktuellen Ausgaben zu übersteigen. Nicht berücksichtigt werden bereits vorher aufgelaufene Kosten, z.B. aus der Produktentwicklung. Der Break Even Point wird auch als Gewinnschwelle bezeichnet.   Mehr dazu …

Buying-Center

Das Buying-Center (Beschaffungsentscheidungszentrum) definiert sich nach Webster/Wind wie folgt: „The Buying Center is defined as consisting of those individuals who interact for the specific purpose of accomplishing the buying task“. Die Autoren unterscheiden dabei noch Rollen, die verschiedene Mitglieder des Buying Center spielen. Wichtig ist, dass das „Buying Center“ als …

Claim

Claims vermitteln beschreibende oder emotionale Informationen, kurze Phrasen, die die Wiedererkennung einer Marke erhöhen bzw. die Bekanntheit der Marke unterstützen. Außerdem verdeutlichen Claims die gewünschte Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt. Claims haben somit die Aufgabe, die Position der Marke Personen außerhalb des Unternehmens zu kommunizieren.    

Compliance

Compliance = sich gesetzeskonform verhalten Compliance Richtlininen spielen in der Medizintechnik eine immer größerer Rolle. Damit ist nicht nur die Einhaltung gesetzlicher Vorgaben wie das Medizinproduktegesetz gemeint, sondern auch der (finanzielle) Umgang mit Kunden. Bereits 2009 wurde der erste „Code of Conduct on interactions with healthcare professionals“ von führenden Pharma- …

Deckungsbeitrag

Der Deckungsbeitrag ist der Betrag, den ein Produkt zum Decken der Fixkosten und damit dem Erzielen des Nettoertrags leistet. Die Deckungsbeitragsrechnung erlaubt, für unterschiedliche Produkte / Produktgruppen / Geschäftsbereiche die Rentabilität zu vergleichen-   Mehr dazu in unserem Seminar Produkt- und Marketingmanager Medizintechnik.