30.03.2018

Neulich…

… auf einem Vertriebstraining unterhielten wir uns, wie das Marketing den Vertrieb unterstützen kann. Konkret geht es um Geräte für die Knochendichtemessung.

 

 

Auch wenn das AIDA Prinzip vor allem im Consumer-Marketing Anwendung findet, hat es auch im Business-to-business Marketing für Medizintechnik seine Berechtigung – mit Einschränkungen. Denn im B2B Medizintechnik geht es um geplante, durchdachte Kaufentscheidungen – nicht um Spontankäufe.

In unserer Diskussion wollen wir niedergelassene Ärzte motivieren, sich ein Gerät zur Knochendichtemessung für die Prävention anzuschaffen:

1. Attention – Aufmerksamkeit erzielen

Das ist die Aufgabe des Marketings, mit geeigneten Werbematerialien (z.B. Flyern, Mailings) auf das Thema Prävention Schenkelhalsbruch durch Messung Knochendichte aufmerksam zu machen.

2. Interest – Interesse wecken

Das Interesse kann z.B. mit einem Mailing und dem Verweis auf Studienergebnisse geweckt werden. Natürlich kann man auch Vorträge auf Fachkongressen unterstützen, Anzeigen schalten u.v.m., wenn man das Geld dazu hat. Hier geht es allerdings um Marketing mit schmalem Budget für nicht hochpreisige Geräte.

Der wichtigste Multiplikator ist der Außendienstmitarbeiter, der das Thema konkret anspricht. Und der Außendienst benötigt begleitende Marketingmaterialien – also auch das Marketing inst gefragt.

3. Desire – besitzen wollen

Bekanntlich entsteht Nutzen nur aus der Erfüllung von konkreten Bedürfnissen (siehe Blogbeitrag Nutzen-Bedürfnis). Die Aufgabe des Außendienstmitarbeiters ist es nun, die konkreten Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, z.B.:

  • Bessere Patientenversorgung
  • Unterscheidung von anderen Ärzten (Differenzierung)
  • Wissenschaftliches Interesse
  • Bewusstsein für Prävention
  • Geld verdienen mit IgeL-Angeboten

4. Action – Entschluss, Handlung

Im B2C Marketing wir der Handlungsentschluss mit Druck-Argumenten forciert, wie – nur noch heute, nimm zwei, zahl eins, Rabattaktionen u.a.

Das funktioniert natürlich nicht in unserem konkreten Beispiel. Aber dafür haben wir das direkte Gespräch des Außendienstmitarbeiters mit dem Kunden. Es liegt an seinen Fähigkeiten und Fertigkeiten, den Sack auch wirklich zuzumachen und den Auftrag zu holen.

 

Ja, AIDA ist nicht nur eine Oper von Verdi und eine Kreuzfahrtgesellschaft. Das Prinzip ist auch in der Medizintechnik hilfreich Kunden zu gewinnen.

 

Mehr dazu in den Seminaren Produktmanager und Marketingmanager Medizintechnik und Verkaufstechniken – Verkaufstraining.

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