18.07.2018

Neulich …

…, genau genommen gestern, wurde von der Europäischen Union ein neues Freihandelsabkommen mit Japan unterzeichnet. Gerade in der Medizintechnik spielt Japan eine große Rolle.

Japan ist nach den USA und noch vor Deutschland der zweitgrößte Medizintechnik-Markt.

 

 

Und Japanische Unternehmen gehören in vielen Medizinprodukte-Gruppen zu den Marktführern, so z.B. die Firma Terumo mit Produkten u.a. für die Herz-Kreislauf-Chirurgie.

Bei der flexiblen Endoskopie kommen sogar die wichtigsten drei Unternehmen Olympus, Pentax und Fujifilm aus Japan.

Für mich immer wieder spannend ist der Umgang mit Japanern. In einem Artikel in der Leipziger Volkszeitung hat Ingomar Lochschmidt, der u.a. als Unternehmensberater Österreichs Wirtschaftsinteressen in Tokio wahrnimmt, das sehr treffen beschrieben:

 

Einzigartig – und anders: Fünf Regeln für Geschäftsleute in Japan

 

Japan ist anders, Japan ist einzigartig: Und niemand legt so viel Wert auf diese Feststellung wie die Japaner selbst. Was es nicht eben einfach macht für Fremde, sich ohne kulturelle Zusammenstöße in Japan zurechtzufinden. Hier die fünf wichtigsten Regeln für Geschäftsleute:

 

 

Gesicht wahren: In Deutschland ist die Sache relativ unkompliziert. Man meint, was man sagt, und sagt, was man meint. Jedenfalls im Idealfall. In Japan ist unerbetene Aufrichtigkeit ein Killer für jeden Deal. Denn Kritik verletzt nicht nur Gefühle, sie beschämt. Und wer beschämt ist, verliert sein Gesicht, sein soziales Ansehen ist angeknackst. Als oberste Kommunikationsregel gilt deshalb die Aufrechterhaltung harmonischer Beziehungen. Die zahlreichen Detailregeln für angemessenes Verhalten für Männer, Frauen oder Kinder in unterschiedlichen Situationen sind eine Wissenschaft für sich. Für den Anfänger gilt als Faustregel: Die Gefühle meines Gegenübers sind wichtiger als meine eigenen. Und deshalb schone ich sie.

 

Konsens finden: Hier ist Geduld erforderlich. Die Qualität einer Entscheidungsfindung bemisst sich nicht nach ihrem Tempo, sondern danach, ob alle Teammitglieder eingebunden sind. Über den richtigen Weg wird dabei nicht gestritten und gefeilscht, sondern es wird in langen, höflichen Gesprächen ein Konsens gesucht. Zeitdruck? Gibt es nicht. Der Vorteil: Ist die Entscheidung erst einmal gefallen, läuft die Umsetzung danach meist reibungslos.

 

Hierarchie zählt: Jeder Mensch hat einen festen Platz in der Gesellschaft. Bestimmt wird der durch Alter und Geschlecht, Herkunft, Bildung oder sogar Zugehörigkeit zu einem bestimmten, angesehenen Unternehmen. Rangunterschiede werden dabei als völlig natürlich akzeptiert. Was bedeutet: Dem Ranghöheren gebührt grundsätzlich Respekt. Tiefe Verbeugung, höfliche Anrede, kritikfreie Kommunikation sind ein Muss. Und: Wer niedriger steht in der Hierarchie, sollte im Beisein eines Ranghöheren vom Gast niemals als Erster angesprochen werden.

 

Komplimente machen: Reibungslose Kommunikation ist eine Frage von „honne“ und „tatemae“. Das eine, honne, ist die innere Wahrheit, sind die tatsächliche Meinung und die Wünsche eines Menschen. Sie liegt hinter der äußeren Fassade, tatemae. Zu dieser Maske gehört die Bereitschaft, freigebig Komplimente zu machen. Der Gast dankt bescheiden – und antwortet mit einer Nettigkeit.

 

Karaoke singen: Klingt abgeschmackt, ist aber wahr: Die besten Geschäfte beginnen in einer Karaoke-Bar. Business und Privates sind nicht streng getrennt. Japaner wollen zunächst Vertrauen aufbauen, bei ein paar Gläsern Sake, am liebsten in einer angesagten Karaoke-Bar. Wer eine Einladung zum Karaoke absagt, kann das angestrebte Geschäft gleich vergessen. Es wird ihm nicht verziehen.

 

Bis auf das Karaoke singen kann ich alles unterstreichen. Um das Karaoke singen bin ich bisher herum gekommen …

 

Mehr dazu im Seminar Export- und Distributorenmanagement