15.08.2018

Neulich …

… unterhielten wir uns in einem Seminar über die Ansoff Matrix, oder genauer über die Marktfeldstrategien oder die Produkt-Markt-Matrix nach Igor Ansoff.

Ja, das Modell ist über 50 Jahre alt, stammt aus den 60ern des letzten Jahrhunderts. Und es gibt eine Menge Kritikpunkte.

Trotzdem finde ich es ein gutes Gedankenmodell, wie sollte ein Unternehmen wachsen.

Der Reflex ist immer, wir brauchen neue Produkte. Das ist natürlich richtig, aber die Entwicklung neuer Produkte kostet viel Geld, viel Zeit und viel Manpower. Und ob es der Kunde dann wirklich kauft, steht auf einem anderen Blatt.

Das größte Potential mit dem (relativ) geringstem Aufwand besteht in der Marktdurchdringung, d.h. mit den bestehenden Produkten bei den bestehenden Kunden mehr Umsatz zu generieren. Alles andere ist deutlich teurer.

 

 

Daher mehr Außendienst, besseres Marketing, mehr Kundenbesuche. Erst wenn wir hier an unsere Grenzen stoßen (wir sind einer der Marktführer bzw. Herausforderer, es gibt einen deutlichen Kundenwiderstand gegen zu viel Marktanteil), dann haben wir keine andere Wahl mehr als über andere Wege zu wachsen. Und auch hier ist nicht der erste Weg neue Produkte, sondern zu versuchen mit den bestehenden Kunden neuen Kundengruppen, Kundensegmente oder andere geografische Regionen (z.B. Export) zu erreichen. Erst dann kommen nach Ansoff die Entwicklung und Einführung neuer Produkt.

Hintergrund sind die abnehmenden Synergiepotentiale (Gesetz nach Picot).

 

 

Wie jedes Modell, sollte man es nicht mechanisch und ohne nachzudenken übernehmen. In der Literatur gibt es viele Weiterentwicklungen. So kann man z.B. „alt“ und „neu“ durch „weniger“, „gleich“ und „mehr“ ersetzen und bekommt ein wesentlich praxisnäheres Modell.

 

 

Unterm Strich steht für mich, zuerst die bestehenden Potentiale nutzen, und dann mit gezielten Neuentwicklungen das Portfolio ergänzen bzw. erneuern.

Mehr dazu in den Seminaren Produkt- und Marketingmanager Medizintechnik Teil 2 und Strategisches Medizintechnikmarketing.